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《总监基本功：销售目标该如何拆解？》
《总监基本功：销售拆解》

              ——新手都想走捷径，高手扎实基本功 白万立

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一、前言

销售流程——销售端的拆解

销售流程是销售落地的过程，考核的是销售的行动力。

决策流程——客户端的拆解

决策流程是客户购买的过程，考核的是销售对客户的感知力。

决策节点——对成交的诊断

客户处于决策流程的哪个节点，是销售判断客户能否成交的基本依据。

二、正文

1、目标细分

如果面对宏大的目标，我们该用什么策略，让达成目标的过程变得可控？

答案是：拆解思维，大目标通过目标拆解，拆解为可以实现的子目标，通过这个过程就可以规划大目标的实现路径。

2、销售拆解

销售流程是销售人员成单的路径，是销售管理的抓手，为结果保驾护航。

销售总监必须会客户盘点，首先要清晰客户数量，再次要判断客户处于决策流程的哪个阶段，最后要给出推进客户决策流程的策略。

销售跟进目的就是推进客户的决策流程，直至成交。

销售端的销售过程拆解，销售要明白“在一次成交中”，销售推动的一系列销售节点——销售流程。
客户端的决策过程拆解，销售要熟悉“在一次成交中”，客户经历的一系列决策节点——决策流程。

销售总监对团队的销售成果负责，销售总监该如何梳理销售流程和拆解客户的决策流程呢？

销售流程——从销售的角度出发，模拟成交的全部过程，通过拆解认识销售、了解产品、竞品对比、谈判博弈、签约付款的全部过程，按照顺序梳理出标志性的、可考核的、可评价的重要节点，通过先增加后减的方法组合成简单清晰的销售流程。

决策流程——从用户的角度出发，模拟用户的决策过程，通过拆解整个决策过程梳理其中的里程碑，再按照顺序梳理出客户决策的关键节点。

销售跟进——在理解销售流程和客户决策流程的基础上，指导自己的销售策略和动作，在推动客户决策流程基础上，推进销售流程，直至客户成交。

3、拆解应用

拆分节点颗粒度，需要根据具体的团队水平、成单周期、问题卡点等来确定。

销售总监的存在价值就是对团队的销售结果负责，销售总监的水平就是看对销售过程的管控和团队成果规划和管控。

根据以上，可以得出的重要结论：

A、客户判断依据——销售流程的推进节点和客户决策流程的推进节点。

B、跟进策略依据——先看客户处于哪个决策流程的节点，据此设计销售动作来推动销售流程。

4、团队提升

一切管理制度和管理手段，都应该重点聚焦在怎么帮助销售成单上。

没有不想成交的销售，只有不愿意为客户付出，不会成交的销售。在销售愿意付出前提下，给方法、给工具、给信心，最终一定有好的结果。

销售流程，是为了让80%的团队成员在80%的时间里拿到80分的成绩，目的是守住下限。

当然，没有标准化的客户，也没有百分百的一样的项目，项目的成功都是源自梳理出可复制标准流程+个性化的流程（不变的成交逻辑+行业环境变量+个人优势变量），这两者相结合保证项目最终结果。

如果你也想为团队赋能，建议80%的复制（以往）+20%的创新（改变），然后循环渐进。

三、尾言

1、销售管理

销售管理仪表盘就是数据管理，成交过程的抓手就是销售跟进，销售跟进的依据就是销售流程和客户决策流程。

2、拆解要点

①从用户角度出发，梳理决策流程，先做加法再做减法；
②节点标准——具体、量化、可可评价。

3、销售功夫

销售想要心应手必须对成交的底层逻辑了如指掌，销售的“功夫”没有捷径，正如“新手都想走捷径，高手扎实基本功”。

销售的基本功——了解并熟悉成交的底层逻辑，让每个销售动作都遵循这个底层逻辑，最终提高自己的效率（包含成交周期、成交额、成交率）。

销售能够笃定客户成交，建立在经验证的、可复制的、可执行的销售理论上的，并非凭主观感觉。

2、销售流程和决策流程

销售流程（销售角度）

决策流程（客户角度）

1、初步接洽

添加微信（备注电话）

2、见面约访

非决策人面谈→决策人面谈

3、了解需求

确认需求

4、价值展示 解决异议

了解细节/提出异议

5、竞品对比 价格谈判

价格谈判/优惠拉扯

6、成交签约

定金/首款

7、收款履约

结清/全款

8、交付服务

转介绍

9、再次成交

复购

下图是综合了本文的主要内容。

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往期回顾：

1、不同水平的销售，学习方法是什么？

《销售基本功：销售该如何学习？》

2、销售状态如何调整？

《销售基本功：如何提高销售自身动力？》

《销售基本功：如何提高自己的销售动力？》（二）

《销售基本功：如何提高自己的销售动力？》（三）

《销售基本功：如何提高自己的销售动力？》（四）

3、销售收入档次是什么决定？

《销售基本功：是什么决定你收入多少？》

4、销售如何进行客户管理？

《销售基本功：如何进行分类分级管理客户？》

《销售基本功：销售就是设个局？》

《销售基本功：如何玩转客户需求？》（一）

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